Hermann Nøstdal er Salgssjef i Sicra, med ansvar for å videreutvikle salgsorganisasjonen og den kommersielle retningen i selskapet. Han har bakgrunn fra Bluetree, og har gjennom flere år jobbet med komplekse teknologimiljøer, rådgivende salg og etablering av løsninger for virksomheter med høye krav til sikkerhet og tilgjengelighet.

Hermann har erfaring fra hele løpet - fra behovskartlegging og komplekse løsningssalg til etableringsprosjekter, implementering og videreutvikling av kundeforhold. Med bakgrunn fra nettverk og drift av sikker infrastruktur i Forsvaret og Telia, kombinert med erfaring fra cybersikkerhet og kommersielt arbeid, trives han særlig godt i skjæringspunktet mellom teknologi, mennesker og forretning. Hermann har også teknisk kompetanse innen cybersikkerhet, og er blant annet sertifisert som Zscaler Digital Transformation Administrator.

I Sicra jobber Hermann med å bygge et mer strukturert og effektivt salgsapparat, samtidig som han selv er tett på større og komplekse kundeløp. Et særlig fokus fremover er å videreutvikle konsulentsalget og styrke Sicras NOC- og SOC-tjenester – både gjennom nye kunder og ved å utvikle eksisterende kunderelasjoner.

Hva jobber du med i Sicra?

Jeg har et overordnet ansvar for salgsarbeidet i Sicra, både strategisk og operativt. Det handler om å skape struktur og retning i salgsorganisasjonen, samtidig som jeg er tett på kunder og større salgsprosesser.

En viktig del av jobben er å gjøre oss bedre på å selge kompetansen og tjenestene våre, særlig innen konsulentvirksomheten og NOC- og SOC-tjenestene våre. Målet er å gjøre det enklere for kundene å ta i bruk riktig kompetanse og riktige tjenester, samtidig som vi bygger langsiktige kunderelasjoner.

Hva innebærer rollen som salgssjef i praksis?

Det er en kombinasjon av mennesker, kommersielt arbeid og ledelse. Jeg jobber med alt fra salgsmetodikk, pipeline og forecasting til utvikling av selgere og konkrete kundedialoger.

Samtidig er jeg fortsatt tett på markedet. Jeg synes det er viktig å være ute i kundedialogene og forstå hva kundene faktisk står i. Det gir et bedre grunnlag for å utvikle både salgsarbeidet og tjenestene våre.

Du har jobbet med både prosjektledelse og større løsningssalg. Hvordan henger det sammen med salgsrollen?

Jeg tror det er en stor fordel å ha erfaring fra hele reisen, ikke bare selve salget. I Bluetree har jeg blant annet jobbet med etableringsprosjekter og komplekse løsningsleveranser, hvor man må få teknologi, mennesker og organisasjon til å fungere sammen.

Det gjør at jeg i større grad kan se hva som faktisk skal til for å lykkes etter at kontrakten er signert. Et godt salg handler ikke bare om å vinne avtalen, det handler om å forstå hva kunden skal oppnå og sikre at vi faktisk kan levere på det.

Hva kjennetegner gode salgsprosesser innen cybersikkerhet?

At man starter med kunden, ikke teknologien.

Cybersikkerhet er et komplekst område, og kundene har ofte mange verktøy, leverandører og fagmiljøer å forholde seg til. Da må vi først forstå situasjonen, risikoen og målene deres, før vi begynner å snakke om konkrete løsninger.

For meg handler godt sikkerhetssalg om å gjøre komplekse problemstillinger forståelige og omsette dem til noe som gir verdi for virksomheten.

Hva betyr sammenslåingen av Bluetree og Sicra for kundene?

Sammenslåingen gjør at vi kan kombinere to sterke fagmiljøer og møte kundene med en bredere og mer sammenhengende sikkerhetsleveranse.

For meg handler det viktigste om å gjøre denne bredden relevant for kunden. Kunden skal ikke måtte forstå hvordan vi er organisert internt. De skal oppleve at vi forstår situasjonen deres og kan sette sammen riktig kompetanse og riktige tjenester for å løse den.

Hvordan henger salgsarbeidet sammen med Sicras sikkerhetstriangel?

Sikkerhetstriangelet beskriver mye av måten vi tenker rundt kundeleveransen på. Vi har kompetanse innen sikkerhetsledelse, konsulent- og OT-miljøet og operasjonell overvåkning gjennom SOC/NOC.

I salgsarbeidet handler det om å se disse områdene i sammenheng. Noen kunder trenger først og fremst rådgivning, andre trenger teknisk kompetanse eller operasjonell kapasitet. Ofte er det kombinasjonen som gir størst verdi.

Hva motiverer deg i rollen?

Kombinasjonen av mennesker, teknologi og resultater.

Jeg liker å bygge noe. Det kan være en salgsprosess, et team, en tjeneste eller en kunderelasjon. Det mest motiverende er når man klarer å ta noe som er komplekst, skape struktur rundt det og sammen med kunden få det til å fungere i praksis.

Hva legger du vekt på som leder?

Tydelighet, ansvar og samarbeid.

Folk skal vite hva som forventes av dem, men også ha frihet til å finne den beste veien dit. Jeg tror gode resultater kommer når man kombinerer tydelige mål med tillit og et miljø hvor folk ønsker å bidra.

Hva er den største utfordringen i markedet akkurat nå?

Mange virksomheter har bygget opp sikkerhet over tid gjennom enkeltstående løsninger, leverandører og initiativer. Samtidig endrer både teknologi og trusselbilde seg raskt.

Utfordringen er derfor ikke nødvendigvis mangel på sikkerhetsteknologi, men å få kompetanse, teknologi og operasjonelle prosesser til å henge sammen. Det er også noe av det jeg synes er spennende med Sicra, å hjelpe kundene med å se helheten.

Hva bør virksomheter gjøre for å lykkes bedre med sikkerhet?

Starte med virksomheten og risikoen, og deretter bygge sikkerheten rundt dette.

Det viktigste er å ha en tydelig retning og sørge for at strategi, teknologi og operasjon faktisk henger sammen. Sikkerhet er ikke et prosjekt man blir ferdig med, men noe som må utvikles kontinuerlig.

Er det noe annet gøy vi kan få vite om deg?

Til og med intimbarbering kan man få as-a-service.

Ved siden av finansstudiene på BI kjøpte jeg en liten virksomhet som solgte intimbarbering for menn på abonnement. Jeg drev den som en side-gig ved siden av studiene, før jeg senere solgte virksomheten mens jeg jobbet i Bluetree.

Det var kanskje ikke den mest åpenbare veien inn i cybersikkerhet, men det ga meg tidlig erfaring med salg, kundereiser, abonnement og det å drive en liten virksomhet. Og kanskje var det her interessen for tjenestebasert salg egentlig startet.